Prof. Dr. Matthias Hartmann

Professor für Betriebswirtschaft

 

Thesen zum Kundenmanagement

  • Der Kontakt mit Kunden führt direkt zu Erfolgs- oder Mißerfolgserlebnissen, denn die Rückkopplung eines Kunden ist meist eindeutig.
  • Wenngleich erfolgreiches Verhandeln auch persönlichkeitsabhängig ist, so können Grundstrukturen des Kundenmanagements erlernt werden.
  • Ein wesentliches Thema des Kundenmanagements ist die Erstellung von Angeboten. Durch das Schreiben und Verhandeln von Angeboten wird Betriebswirtschaft unmittelbar erlebbar.
  • Angebote sind wie Geschichten aufzubauen. Denn ein Kunde hat bei einem Angebot eine ganz bestimmte Erwartung. W&sauml;hrend in einem Märchen meist eine Prinzessin oder ein böser Bube vorkommt, so müssen in einem Angebot das erwartete Ergebnis, der Nutzen der Leistung, der Preis, die Qualifikation u.a. beschrieben werden.
  • Der Ersteller eines Angebotes muss sich in die spezifische Situation des potenziellen Kunden eindenken und einfühlen. Nur so erhält er einen Zugang zur Gedankenwelt des Kunden und damit die Möglichkeit, ein akzeptables und profitables Angebot abzugeben.
  • Die Annahme eines Angebotes durch einen potenziellen Kunden führt zu einem Erfolgserlebnis, das in anderen Funktionen der Betriebswirtschaft so nicht erlebbar ist.
  • Eine erste Idee von den Emotionen in einem Angebotsprozess kann das Erlernen des Elevator Pitch geben. Der Elevator Pitch ist ein Verkaufsgespräch innerhalb von 30 Sekunden (einer Aufzugsfahrt). Ziel ist, dass der Gesprächspartner eine Fortsetzung des Gesprächs wünscht.
 

Thesen zur Produktion und Logistik

  • Einerseits wird unter Produktion nur die Produktion von Gütern in Fabriken, unter Logistik nur der Transport von Gütern verstanden.
  • Andererseits kann unter Produktion allgemein jede Art von Leistungserstellung, unter Logistik jede Art der Abwicklung von Geschäftsprozessen verstanden werden.
  • In diesem Sinne erleichtert die Kenntnis von Produktion und Logistik das Verständnis von Funktionsweisen in Industrie und Dienstleistung generell.
  • In meinen Lehrveranstaltungen vermittle ich eine systematische Perspektive auf Unternehmen und diskutiere methodische Vorgehensweisen für erfolgreiche Projekte.
  • Wesentliches Ziel ist das Erlernen von Fähigkeiten zur Problemlösung. Die notwendige Sachkenntnis wird mit Hilfe der systematischen Methoden erlangt.
  • Aktuell diskutierte Stichworte in den Unternehmen sind Enterprise Resource Management, Supply Chain Management, E-Manufacturing, E-Collaboration, ...
  • Die Bereitschaft zum Erlernen von Informationstechnologien und Electronic Business ist notwendige Voraussetzung für das Verständnis von Produktion und Logistik.
 

Thesen zum Informationsmanagement

  • Der Anteil der IT-Kosten an den Gesamtkosten der Unternehmen liegt vielfach zwischen 10% und 40% und erhält damit strategische Bedeutung für den Erfolg.
  • Die Verantwortung für das Informationsmanagement wird vielfach DV-Leitern, aber mit zunehmendem Maße sogenannten CIOs (Chief Information Officer) zugeschrieben.
  • In meinen Lehrveranstaltungen gehe ich von der Geschäftsstrategie eines Unternehmens aus und erarbeite Optionen für IT-(Informationstechnologie-)Strategien.
  • Das Denken in einer Unternehmens-Architektur mit fünf Ebenen (Geschäftsprozesse, Organisation, Systeme, Datenmodelle, Plattformen) ist Voraussetzung für das Verständnis.
  • Die Verbindung der Ebenen zeigt die Stärken und Schwächen eines Informationsmanagements auf (z.B. Geschäftsprozesse und Systeme nicht abgestimmt).
  • Die Kenntnis des IT-Wertschöpfungsprozesses "Planung - Entwicklung - Betrieb - Instandhaltung" nutzt beim Management von IT-Projekten als auch von Rechenzentren.
  • Weitere Stichworte: ERP (Enterprise Resource Management), SCM (Supply Chain Management), CRM (Customer Relationship Management), E-Procurement, ...
 

Thesen zum Innovationsmanagement

  • Die Fähigkeit zum Erkennen und Anwenden neuer Technologien ist eine wesentliche Erfolgsdeterminante der Unternehmensführung.
  • Innovationsmanagement ist auf Effektivität (Das Richtige tun) und Effizienz (Etwas richtig tun) ausgerichtet.
  • Die Liquidation der deutschen Kamera-, Uhren- und Werkzeugmaschinenindustrie in der Vergangenheit sind Beispiele für die Brisanz effektiven Denkens.
  • Die hohen Forschungs- und Entwicklungsausgaben in vielen Unternehmen sind eine Herausforderung an ein effizientes Projektmanagement.
  • Am Innovationsmanagement ist ein Auseinanderdriften der "Welt des Technikers" und der "Welt des Kaufmanns" mit problematischen Konsequenzen zu beobachten.
  • Es ist einerseits eine mangelnde Kommunikationsbereitschaft und andererseits eine instrumentell-methodische Lücke festzustellen.
  • Kommunikation über Innovationen bedarf eines interdisziplinären Denkens sowie einer wissenschaftstheoretischen Ausbildung.
  • Instrumente des Innovationsmanagement sind Technologie-Landkarten, -Portfolios, -Bilanzen, -Steckbriefe sowie ein Programm-Management der Projekte.
 

Thesen zum Consulting

  • Consulting bzw. Unternehmensberatung ist eine spannende Perspektive für das Berufsleben. Consulting erfordert permanentes Lernen in immer neuen Situationen. Es ermöglicht umfassende Einblicke in die Vielfalt des Wirtschaftslebens. Es fördert die Urteilskraft und den sicheren Umgang mit Menschen jeder Hierarchiestufe.
  • Zu den Herausforderungen des Consulting zählt der ständige Erfolgsdruck und die zeitliche Belastung.
  • Das Anforderungsprofil an einen Consultant besteht aus sozialer Kompetenz, intellektueller Schärfe und körperlicher Kondition.
  • Die Wechsel von Consultants in feste Anstellungen bei Klientenunternehmen und die langjährigen Erfahrungen der Unternehmen mit Consultants haben zu einer Professionalisierung der Branche geführt.
  • Grundsätzlich lässt sich Consulting unterscheiden in Strategie- und Operations Consulting, IT Consulting und Consulting für Technologie Management bzw. Engineering Services.
  • Die Einsätze können kurz (Due Diligence, Gutachten, Empfehlung), mittelfristig (Projektmanagement) und/oder langfristig (Trust Adviser) sein.
  • Erfolgreiches Consulting basiert auf Geschwindigkeit, Qualität und sichtbaren Erfolgen für den Klienten.

Seite aktualisiert am :